Tính tập trung cao, chuyên nghiệp, tiết kiệm chi phí đầu tư kho bãi, phạm vi phân phối rộng,… những ưu điểm này khiến cho kênh phân phối gián tiếp thông qua nhà phân phối trở thành lựa chọn hàng đầu của các doanh nghiệp sản xuất. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp chia sẻ việc lựa chọn nhà phân phối và “chung sống” hòa hảo với họ không phải chuyện đơn giản.

Vậy làm sao để thu hút tìm đúng được đối tác bạn mong muốn? Bài toán này sẽ được làm sáng tỏ khi bạn tiếp xúc, đàm phán và thương lượng trực tiếp với đối tác.

Bạn đã thiết kế kênh phân phối, lựa chọn được mô hình, tìm được nhà phân phối nhưng liệu đối tác có chọn bạn?

Trên thực tế vẫn thường xuyên gặp những trường hợp: bạn muốn chọn một đối tác nhưng đối tác đó lại không chọn bạn, và ngược lại, đối tác muốn chọn bạn thì bạn lại thấy đối tác đó chưa phù hợp với mô hình phân phối của doanh nghiệp mình. Tính tập trung cao, chuyên nghiệp, tiết kiệm chi phí đầu tư kho bãi, phạm vi phân phối rộng,… những ưu điểm này khiến cho kênh phân phối gián tiếp thông qua nhà phân phối trở thành lựa chọn hàng đầu của các doanh nghiệp sản xuất. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp chia sẻ việc lựa chọn nhà phân phối và “chung sống” hòa hảo với họ không phải chuyện đơn giản. Nếu là doanh nghiệp lớn, sản phẩm tiêu thụ mạnh sẽ chẳng khó khăn gì trong việc thu hút nhà phân phối. Song với rất nhiều doanh nghiệp nhỏ, yếu thế thì việc thuyết phục nhà phân phối đồng ý phân phối sản phẩm không phải chuyện dễ dàng.

pp

Vậy làm sao để thu hút tìm đúng được đối tác bạn mong muốn? Bài toán này sẽ được làm sáng tỏ khi bạn tiếp xúc, đàm phán và thương lượng trực tiếp với đối tác. Khi tiếp xúc với nhà phân phối doanh nghiệp cần lưu ý các chiến thuật sau:

1.Đưa ra mức chiết khấu cao hơn

Thông thường không có bất cứ quy định nào về mức chiết khấu cho nhà phân phối. Mức chiết khấu này được thỏa thuận giữ nhà sản xuất và nhà phân phối dựa trên các đặc thù từng loại hàng hóa và nhu cầu của thị trường. Để hấp dẫn nhà phân phối, doanh nghiệp có thể chào mời họ bằng mức chiết khấu cao hơn đối thủ cạnh tranh, xong phải cân nhắc sao cho lợi nhuận không bị thu hẹp quá nhiều.

2. Tạo mối quan hệ thân thiết với nhà phân phối hiện tại

Thường xuyên mời họ tham gia các hội nghị, hội thảo cùng các bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp, lắng nghe ý kiến đóng góp và khai thác các hướng giải quyết mà họ có thể đưa ra. Ngoài ra, doanh nghiệp cần quan tâm đến các quyền lợi khác như tiệc chiêu đãi, du lịch, các hình thích thi đua khen thưởng cho nhà phân phối suất sắc.

3. Liên kết với nhà sản xuất có sản phẩm gần gũi với sản phẩm của doanh nghiệp

Nhà sản xuất mà doanh nghiệp quyết định liên kết phải đáp ứng được hai yêu cầu: Thứ nhất sản phẩm của họ phải tương đồng hoặc đi kèm với sản phẩm của doanh nghiệp. Thứ hai, sản phẩm đó đang được phẩn phối bởi nhà phân phối mà doanh nghiệp muốn tiếp cận. Ví dụ, nếu là doanh nghiệp sản xuất phụ kiện thời trang như giày dép, túi xách, hãy tìm đến các liên minh với các hãng thiết kế quần áo thời trang có sản phẩm đang phân phối trong hệ thống mà doanh nghiệp muốn gia nhập, cho ra những sản phẩm kết hợp hoàn hảo với các mặt hàng này. Khi khách hàng nhận ra rằng, một bộ váy của hãng thời trang nọ sẽ đẹp nhất khi đi kèm với túi xách của doanh nghiệp bạn, chắc chắn nhà phân phối sẽ tìm đến và đề nghị hợp tác.

4. Đưa ra các chương trình marketing hiệu quả

Sau mức chiết khấu thì vấn đề được các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm là các chương trình marketing sản phẩm do nhà cung cấp thực hiện. Nếu vạch ra được chương trình marketing độc đáo, hiệu quả, làm cho nhà phân phối tin tưởng rằng nó sẽ giúp doanh số tăng cao thì việc thuyết phục họ phân phối hàng sẽ không mấy khó khăn.

5. Cho thấy doanh nghiệp thường rất thành công khi tung ra sản phẩm mới

Nếu nhà phân phối e ngại sản phẩm của doanh nghiệp quá mới, hãy chứng minh rằng trong quá khứ, các sản phẩm mới của doanh nghiệp đều rất thành công.

asian

6. Phong cách đàm phán với đối tác phân phối

Để có được hiệu quả thành công cao nhất trong việc đàm phán với nhà phân phối, khi doanh nghiệp đang ở thế yếu, cần áp dụng phong cách “lẩn tránh”, cố gắng không để đối tác xoáy sâu hơn vào các điều khoản bất lợi. Nếu đối tác cố tình đi sâu vào các điều khoản này, doanh nghiệp có thể lựa chọn mốt số điều khoản để áp dụng phong cách “thỏa hiệp” như cho phép đổi trả hàng để kí được hợp đồng với nhà phân phối.

Với các điều khoản mà doanh nghiệp có một vài ưu thế, cần áp dụng phong cách “cạnh tranh” người đàm phán cần áp đặt được các điều khoản này với đối tác. Điều này đòi hỏi người đàm phán cần có cả kỹ năng chuyên môn và kỹ năng về con người trong quá trình đàm phán với đối tác. Chúng ta cứng rắn về chuyên môn, nhưng mềm mỏng về con người để tránh đối tác nghĩ bị ép buộc và áp đặt.

Với những điều khoản và tiêu chí trên hợp đồng mà đối tác phân phối có lợi thế hơn doanh nghiệp thì người đàm phán cần áp dụng phong cách “chấp nhận – giúp đỡ” thuận theo yêu cầu của đối tác để tối đa hóa lợi thế của họ. Việc thuận theo đối tác ở các khoản mục này chỉ làm cho doanh nghiệp đó tận dụng được thế mạnh của đối tác phân phối. Đừng nên điều khoản nào cũng áp đặt họ theo chúng ta. Với những điều khoản về lợi nhuận, quỹ lương, số khách hàng bao phủ… những điều khoản trực tiếp ảnh hưởng đến lợi nhuận của cả hai phía, doanh nghiệp nên áp dụng phong cách “hợp tác”.

7. Giữ uy tín với các nhà phân phối hiện tại

Không có gì có thể thuyết phục được nhà phân phối với tốt hơn là những lời khen từ các nhà phân phối đã làm việc với doanh nghiệp. Giữ uy tín với nhà phân phối là điều kiện tối quan trọng để giữ chân đối tác phân phối và tạo tiền đề mở rộng kênh phân phối của doanh nghiệp.

Tóm lại để tiếp cận nhà phân phối, doanh nghiệp cần chuẩn bị một kế hoạch tiếp thị bài bản như khi tiếp cận người tiêu dùng. Ngoài ra, để duy trì hoạt động phân phối diễn ra ổn định, linh hoạt và hiệu quả, một phần mềm quản lý hệ thống phân phối cũng là điểm cộng mà các doanh nghiệp nên lưu tâm để không những tạo sự khác biệt mà còn kích hoạt tăng năng suất tiêu thụ hàng tại các kênh.

btn-trial

Đánh giá bài viết